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Rohrer-Marti liefert sieben Geräte an verloren geglaubten Kunden
CRH Gétaz ermöglichte neue Chance

  • 29/02/2008, Fulda

  • Mit Rohrer-Marti als neuem Vertriebs- und Service-Partner, auch in der französisch-sprachigen Schweiz, schaffte das Unternehmen die Wende in der Kundenbeziehung.

 

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15 Jahre lang war die Geschäftsbeziehung zwischen CRH Gétaz und HUBTEX aus Deutschland ungetrübt, ja fast ideal zu nennen. Doch dann bestellte CRH Gétaz erstmals bei einem direkten Wettbewerber. Der Grund: Der Schweizer Service- und Vertriebspartner des deutschen Unternehmens hatte den Kunden enttäuscht, „da er zwar beim Kauf, aber nicht bei wichtigen nachfolgenden Dienstleistungen höchst präsent war", so Gabriel Jaeger, Supply Chain Manager bei CRH Gétaz.

1.     Lukrativer Auftrag

CRH Gétaz ist mit 2400 Mitarbeitern und 100 Verkaufsstellen ein führender Anbieter im Baustoffhandel der Schweiz. So ist es verständlich, dass HUBTEX-Geschäftsführer Ralf Jestädt den langjährigen Kunden nicht einfach den Wettbewerbern überlassen wollte. Mit Rohrer-Marti als neuem Vertriebs- und Service-Partner, auch in der französisch-sprachigen Schweiz vertreten, schaffte das Unternehmen die Wende in der Kundenbeziehung; denn der neue Partner wurde bei CRH Gétaz sofort akzeptiert, und HUBTEX, dessen Produktqualität stets anerkannt wurde, bekam eine neue Chance. Das Unternehmen bot bei einem lukrativen Auftrag für sieben Mehrwege-Seitenstapler (3 t bis 6 t) mit - und bekam den Zuschlag. Die Geräte zeichnen sich vor allem durch hohe Resttragfähigkeiten aus. Fünf Geräte sind inzwischen ausgeliefert (Stand Oktober 2007), bei zweien ist die Auslieferung für nächstes Jahr geplant.

2.     Ökonomische Bewegungen

Die jeweiligen Tragkraftklassen und die Hubhöhen von 6 bis 9,5 m richten sich nach den Gegebenheiten des Zentrallagers oder der Verkaufsstellen. Die Mehrwegeseitenstapler transportieren große Spanplatten, die sehr breit, lang und tief sind, bis zu 6 m lang und 2,5 m tief. Eine Anforderung besteht darin, dass die Mehrwegeseitenstapler so wenige Bewegungen wie möglich machen müssen, um die Platten aus dem Regal zu bringen. Angetan zeigte sich Hervé Pignat, Betriebsleiter am Standort Aigle, von der ausgeklügelten Elektronik und Ergonomie der HUBTEX-Geräte. Bei den Maschinen der MQ-Reihe wurde so weit wie möglich auf Extras verzichtet, da, wie Jaeger sagt, zu viele Spezialitäten in der Regel einen Mehraufwand in der Wartung bedeuten."

Marktübliche Rabattierung

Lieferpriorität hatten zwei Maschinen für Givisiez und Visp, da hier ältere Typen dringend ersetzt werden mussten. Hier reduzierte HUBTEX die Lieferzeit um ganze zwei Monate. Weitere Stapler wurden für die Standort Visp, Conthey, Aigle, Châtel-St-Denis, Genève geliefert. Insgesamt handelte es sich um fünf Ersatzbeschaffungen, während zwei Geräte Anschaffungen für ein neues Lager bzw. die Erweiterung eines bestehenden Lagers waren. „Bei dem Auftragsvolumen hat man marktüblich rabattiert, aber wir haben dem Kunden keine Dumping-Preise gemacht, um ihn ‚zurückzukaufen'. Das hätte den Prinzipien unserer Geschäftspolitik widersprochen", betont Lars Beuel, HUBTEX-Vertriebsverantwortlicher für die Schweiz. Jaeger erklärt: „Da wir Maschinen anderer Hersteller im Einsatz haben, kann ich gut und fair vergleichen. Mittlerweile hat sich HUBTEX wieder den hohen Stellenwert erarbeitet, den das Unternehmen seit jeher in unserem Hause hat. Unsere Kunden erwarten hohe Qualität nicht nur bei unseren Produkten, sondern auch bei den Geräten, die bei uns zum Einsatz kommen." Vielleicht lautet sein Leitspruch deshalb: Nur das Beste ist am günstigsten.

3.     Präsenz auch bei Kleinigkeiten

„Vor der Vergabe wurde von Seiten CRH Gétaz insbesondere das Thema „Service" abgeklopft", betont Jaeger. Dabei war es nicht zuletzt das Verdienst des zuständigen Repräsentanten von Rohrer-Marti, Roland Zbinden, das zuvor geminderte Vertrauen wieder herzustellen. Eine Werksbesichtigung in Fulda bestätigte die hohe Fertigungsqualität und das professionelle Arbeiten bei HUBTEX. Heute ist man im Hause CRH Gétaz wieder voll des Lobes und kann die Orientierung an einen der HUBTEX-Wettbewerber als „Episode" bezeichnen. Jaeger schätzt es, wenn ein Hersteller nicht nur beim Verkauf Präsenz zeigt, sondern auch bei „lästigen" Kleinigkeiten, wenn eine Maschine vielleicht gegen eine Kante gefahren ist und ein kleiner Schaden entstand, schnell reagiert. Zbinden freut sich über den positiven Auftragsverlauf: „Wir haben nun auch einen Service für die französisch-sprachige Schweiz aufgebaut, der die Kunden voll überzeugt. So gehen wir gestärkt und mit neuem Ehrgeiz in diesen Markt."

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